|
|
|
|
| |
|
|
| |
| |
| |
Copyright © 2007 ДОМ индекс
Все права защищены.
Перепечатка материалов или их использование в иной форме возможны только с письменного разрешения издателя
Сделано в Студии About:Blank design
|
|
|
|
| |
| |
| Любую работу, если стремиться к качественному и быстрому ее выполнению, должен делать специалист. Эксперименты в данном случае могут обернуться не только потерей драгоценного времени, но и, при неблагоприятном исходе, повлечь за собой гораздо больший ущерб. Для успешных и состоятельных людей эта практика уже давно стала аксиомой. Для них капитал – не столько сумма на банковском счету, сколько гораздо более важные и невосполнимые ресурсы: время, здоровье, внутренне спокойствие и уверенность в завтрашнем дне. |
|
|
|
|
| |
| |
Автор: Леся Панченко
Любую работу, если стремиться к качественному и быстрому ее выполнению, должен делать специалист. Эксперименты в данном случае могут обернуться не только потерей драгоценного времени, но и, при неблагоприятном исходе, повлечь за собой гораздо больший ущерб. Для успешных и состоятельных людей эта практика уже давно стала аксиомой. Для них капитал – не столько сумма на банковском счету, сколько гораздо более важные и невосполнимые ресурсы: время, здоровье, внутренне спокойствие и уверенность в завтрашнем дне
Все люди при недомогании обращаются к врачу, для решения правовых вопросов – к юристу, с целью ремонта автомобиля – к автомеханику. Это естественно и не вызывает какого-либо морального дискомфорта. Однако когда у обывателя возникает необходимость проведения операций на рынке недвижимости (покупка, продажа, аренда), первая его мысль – как обойтись без посредников?
Наверное, каждому из нас не раз приходилось слышать сетования граждан на то, что рынок наводнен брокерами, навязчиво предлагающими свои услуги, которые не так уж и необходимы. Ценность труда риэлторов в сознании народных масс сильно нивелируется, и распространенное мнение о специалистах по недвижимости обычно сводится к одной недовольной фразе: «Каждый зарабатывает, как может». Этому есть простое объяснение. Гонорар риэлтора зависит от стоимости сделки. При нынешних ценах на недвижимость комиссионные посредника выливаются в значительные суммы, и практически у любого возникает вполне закономерный вопрос: «За что вам платить такие деньги»? Аргументы, которые использовали брокеры еще 5-10 лет назад (у нас есть информация об объектах, мы обеспечиваем надежность сделки), сегодня особо не актуальны. Благодаря Интернету сведения о выставленном на рынке жилье доступны широкому кругу пользователей, а безопасность не представляется людям такой уж «эксклюзивной риэлторской услугой». На своем и чужом опыте клиенты успели убедиться, что участие посредника в сделке само по себе не обеспечивает ее чистоту. Гораздо важнее роль сопровождающих специалистов – юриста, нотариуса, оценщика, финансового консультанта.
Работа на результат
Сегодня основа риэлторской услуги состоит в том, чтобы выполнить запрос своего нанимателя наиболее близко к его целям на рынке недвижимости. Как правило, пожелания продавца сводятся к получению максимальной суммы за свой объект, а покупатель стремится выбрать оптимальное помещение по соотношению «цена – качество». При этом поиск и подбор вариантов нужно осуществить в сжатые сроки. Если некоторые продавцы еще согласны подождать, не желая уступать в стоимости, то для покупателя вопрос времени часто находится на первом плане, поскольку в условиях нынешнего рынка недвижимость может резко подорожать. Когда же в покупке используются привлеченные с помощью кредита средства, временной фактор выносится буквально во главу угла.
Найти и предоставить клиенту несколько вариантов, соответствующих его пожеланиям и запросам, – именно в этом и состоит уникальность истинной риэлторской услуги. Как говорят сами специалисты, высший класс риэлторского мастерства – когда клиенту трудно сделать выбор, когда все предложенные варианты подходят с точки зрения «головы» (стоимость, параметры, месторасположение, статус и т. д.), и выбор делается «сердцем». То есть, человек останавливается на том жилье, которое ему нравится больше остальных по любым причинам, включая чисто субъективные. В таком случае вероятность того, что потенциальный покупатель останется доволен своим выбором и, соответственно, работой посредника, стремительно приближается к заветным 100%. Потому и оплата его услуг будет произведена с улыбкой и искренней благодарностью. Но, к сожалению, на практике такие ситуации не слишком распространены. Гораздо чаще клиент не понимает, за что он заплатил, либо вообще уклоняется от уплаты комиссионных.
Артур Оганесян, управляющий партнер АН «Паркер и Оболенский», представитель National Association of Realtors (NAR) в Украине, объясняет: «По моим наблюдениям, платить посреднику немалые деньги люди готовы, только если осознают, что с его помощью продадут дороже либо купят лучшее из возможного. Нынешняя ситуация на рынке вернула многим прагматичный подход: отдавать риэлтору комиссионные, минимальный размер которых составляет $ 4 тыс. – 5 тыс. (5% от стоимости самой дешевой однокомнатной квартиры в Киеве), можно и нужно только за реально полученную и ощутимую в денежном выражении выгоду». Тем не менее, большинство брокеров до сих пор не умеют аргументировано и четко обосновать суть своей профессиональной услуги и оправдать столь высокое вознаграждение. Поэтому вот уже полтора десятка лет, прошедших с начала формирования рынка недвижимости на просторах независимой Украины, в перечень риэлторских услуг входит целый ряд таких специфических функций, как оценка, юридическое и нотариальное сопровождение, сбор справок и документов.
Большинство крупных, именитых агентств давно и успешно работают по такой схеме. В их структуре существуют подразделения, обеспечивающие полное обслуживание – от формирования запроса до оформления сделки и всей последующей документации. «Когда определены все условия, мы начинаем подготовку, – рассказывает Алексей Котенко, директор АН «Планета Оболонь». – Как правило, клиент выдает нам доверенность на сбор необходимой документации. Мы заказываем и получаем справки, организовываем встречу у нотариуса. Здесь могут быть любые нюансы – и ипотечное кредитование, и наличный расчет (если таковы пожелания сторон), и вычитка договоров (в них бывают ошибки). К назначенному сроку опытный риэлтор должен иметь полный, тщательно подготовленный пакет документов. После осуществления сделки начинается процесс оформления объекта, в котором агент тоже принимает участие. Мы контролируем выписку из квартиры, передачу помещения в надлежащем состоянии, перерегистрацию телефонного абонента. И для этого у нас есть отработанные механизмы».
Безусловно, замкнутый цикл, охватывающий все этапы процесса приобретения либо продажи недвижимого имущества, удобен для многих клиентов. Особенно, если они привыкли тому, что за определенную сумму можно решить все вопросы, не нагружая себя лишними хлопотами. Данный подход выгоден и для риэлторов, которые таким образом оправдывают свои комиссионные. В общем-то, все довольны. Клиент за свои деньги получает комплекс услуг, необходимых для реализации собственного запроса, тратит минимум времени и избавляется от изматывающей документально-бюрократической волокиты. Посредник же зарабатывает откровенно немаленькую сумму и, благодаря многоуровневости процесса, с легкостью обосновывает значимость своего участия, тем самым сводит к минимуму риск разочарования и отказа от оплаты со стороны заказчика.
И швец, и жнец…
Но столь широкий спектр обязанностей является, скорее, особенностью отечественной системы, своеобразным пережитком. В государствах, история рынка недвижимости которых исчисляется сотнями лет, каждый вопрос решает конкретный специалист. Экспертизу объекта проводит сертифицированный оценщик, документацию ведет юрист, оформляет сделку нотариус, платежами и кредитными вопросами занимается финансовый консультант или банк. Роль риэлтора – удовлетворить запрос клиента в рамках рынка недвижимости. Профессиональный посредник обязан выяснить все потребности, пожелания и возможности своего подопечного и наиболее быстро и точно привести его к желаемому результату. Во всем цивилизованном мире именно на этом начинается и заканчивается задача брокера. Кроме отличного знания рынка и наличия связей, такому специалисту необходимо хорошо владеть основами психологии и дипломатии для более эффективного формирования запроса и ведения переговоров, но никак не квалификацией всех перечисленных выше профессий.
Данную точку зрения старается утвердить на отечественном рынке Артур Оганесян: «Рассказывают историю, что в 1930-х гг. академик Капица-старший на одном из заводов в Англии ударом кувалды восстановил работоспособность уникального пресса, час простоя которого приводил к большим убыткам. Когда академик пришел за обещанным руководством предприятия вознаграждением в 10 тыс. фунтов стерлингов, его попытались пристыдить: «Неужели один удар молотка стоит 10 тысяч?!» Ответ Капицы является просто образцом для риэлторов: «Удар молотка стоит 10 фунтов, а 9 990 вы мне платите за то, что я знал, куда ударить!» Именно за знания и умения, за навыки эффективных переговоров, мастерство корректного, но твердого отстаивания интересов заказчика и платят профессиональному посреднику от 4 до 6% цены проданного объекта его собственники в США, Канаде и в европейских странах. И никому не приходит в голову потребовать у риэлтора смету расходов».
Свое видение этого вопроса раскрывает Вячеслав Белоногов, специалист по работе с VIP-клиентами компании «Траектория»: «Оптимально, когда каждый занимается своим делом. Конечно, профессиональный риэлтор обязан знать юридические основы и уметь правильно оценить квартиру. Но если специалист будет разрываться на все сразу, то не сможет качественно выполнить свою непосредственную задачу. Безусловно, предпочтительней, чтобы он работал в компании, предоставляющей полный спектр услуг, поскольку в таком случае на благо клиента будет трудиться целостная команда специалистов».
Высший пилотаж
Большинство людей по натуре консерваторы – найдя хорошего специалиста, они вряд ли станут утруждать себя поисками другого. Еще с давних времен признаком определенного статуса и положения в обществе считалось наличие семейного врача, юриста, парикмахера. Список можно продолжать в зависимости от потребностей и возможностей семьи: психолог, стилист, автомеханик, финансовый консультант… Риэлтор тоже занимает в этом перечне определенное место, хотя, конечно, «семейная» специализация – не массовая. Многие обыватели могут за свою жизнь так и не столкнуться с операциями с недвижимостью, либо стать их участником не более одного-двух раз. Но для состоятельных людей данный рынок всегда будет интересен и востребован и для личных приобретений, и для инвестиционных проектов. Потому сотрудничество с постоянным грамотным консультантом является основой успешных покупок и выгодных вложений. Не зря на Западе специалист по семейным активам входит в десятку наиболее востребованных профессий.
Сами агенты уверены, что «заслужить» статус семейного риэлтора – высшая степень признания профессиональных и личных качеств, показатель надежности и состоятельности в своем деле. «Один из постулатов маркетинга гласит, что лучший клиент – это постоянный клиент, – говорит Владимир Столитний, заместитель директора АН «Альянс-Брок». – В таком режиме комфортнее работать обеим сторонам. Существует даже негласное понятие «риэлторская тайна». Регулярно общаясь и будучи посвященным во многие дела человека, становишься обладателем достаточно сокровенной информации, что помогает быстро и точно реагировать на запросы заказчика и повышает эффективность работы. Наивысшая благодарность для меня – когда после сделки человек спрашивает: «Могу ли я рекомендовать вас своим знакомым (друзьям, родственникам)»? Поистине, так и начинается понятие семейного риэлтора».
Счет, пожалуйста!
Одной из особенностей отечественного рынка недвижимости является то, что комиссионные посреднику выплачивает покупатель, хотя это и противоречит мировым принципам. Сегодня сложно сказать, откуда происходит данная традиция. Чаще всего говорят: так повелось исторически, но некоторые специалисты, давно работающие на рынке, имеют свои версии. «Оплачивать услугу должен тот, кто ее заказывает, – считает Алексей Котенко. – Это нормальный рыночный принцип. Думаю, со временем мы к нему придем. Почему сложилось иначе? Есть разные теории. Ранее (сейчас ситуация уже меняется) продавец денег не имел, но они были у покупателя. Как правило, все расселения проводились за его счет, и комиссионные тоже выплачивались из его средств. Тем более что, приобретая недвижимость, человек, в основном, оседает на месте, а продавца после сделки найти сложно. Порой люди уезжали за границу, и взять у них оплату не представлялось возможным».
На американском рынке, например, существует прямо противоположная практика. «Национальная ассоциация риэлторов США с середины 1970-х гг. внедрила опыт оплаты комиссионных только со стороны продавца, – рассказывает Артур Оганесян. – Именно собственник недвижимости формулирует предпринимательскую задачу – «продайте мой объект», мотивирует профессионального риэлтора к активным действиям процентами от конечной стоимости, в итоге получает прибыль от сделки и рассчитывается с агентом».
Поскольку сегодня мы стремимся к цивилизованному рынку и общепринятым нормам поведения, данная ситуация постепенно начинает меняться. Эксперты сошлись во мнении, что оплачивать услугу должен тот, кто ее заказывает. Такой принцип является логичной и законодательно закрепленной формой отношений «наниматель (работодатель) – исполнитель», коим, по сути, и является сотрудничество риэлтора и клиента. Трудность перехода на новый уровень состоит в том, что рынок слишком привык к постулату «платит покупатель», и сломать этот стереотип достаточно сложно. На сегодняшний момент многое зависит от позиции, которую займут ведущие агентства.
Возможно, по прошествии нескольких лет, когда кругозор наших граждан расширится, а рынок станет работать по мировым стандартам, риэлторский труд займет свое законное место. К консультантам по недвижимости будет обращаться все больше представителей среднего класса, который, в свою очередь, найдет просторную нишу в структуре украинского общества. Оплачивать услугу будет тот, кто в ней нуждается, а не тот, на кого безапелляционно перекладывают эту обязанность. Главное, чтобы экономика развивалась, сознание людей расширялось и страна уверенно двигалась навстречу цивилизованным рыночным отношениям. |
|
|
|
| |
|
|
| |
№11 Ноябрь 08 |
|
№10 Октябрь 08 |
|
№9 Сентябрь 08 |
|
№7-8 Август 08 |
|
№6 Июнь 08 |
|
| |
 |
|
 |
|
 |
|
 |
|
 |
|
|
|
